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IT名人访（十）微软：软件大帝
[2003-5-14]
作者：未知
来源：未知
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微软公司创建于1975年，是全球最大的软件公司。目前，作为总部位于美国华盛顿州西雅图附近Redmond的全球性跨国企业，微软在全球拥有近5万名员工，在62个国家和地区设有分公司。 自1992年进入中国设立北京代表处以来，微软在华的员工总数已增加至900多人，形成以北京为总部、在上海、广州设有分公司的架构。微软在中国也已经跨越了三大发展阶段：从1992年至1995年是第一阶段，微软发展了自己的市场和销售渠道； 从1995年至1999年是第二阶段，微软在中国相继成立了微软中国研究开发中心、微软全球技术支持中心和微软亚洲研究院这三大世界级的科研、产品开发与技术支持服务机构，微软中国成为微软在美国总部以外功能最为完备的子公司；从2000年至今是第三阶段，微软中国确立了总体发展战略，即以与中国软件产业共同进步与共同发展为目标，加大对中国软件产业的投资与合作，在自身发展的同时，促进中国IT产业发展。 在中国的成长轨迹 1992年 微软公司在北京设立办事处。 1993年 微软公司建立微软北京测试中心。 1995年 微软（中国）有限公司正式成立； 微软中国研究开发中心成立。 1996年 微软上海分公司和广州办事处成立。 1998年 微软大中华区技术中心在上海成立； 微软增加投资扩建微软中国研究开发中心； 微软中国研究院在北京成立。 1999年 微软增加投资将微软大中华区技术支持中心扩建为微软亚洲技术中心。 2001年 微软中国研究院升格为微软亚洲研究院；微软亚洲技术中心升格为微软全球技术中心。 2002年 微软（中国）有限公司成为中国软件行业协会（CSIA）会员； 微软在中国投资的第一家国内独立软件企业——中关村软件有限公司成立； 微软公司在中国第一家大比例参股的合资公司——上海微创软件有限公司成立； 国家发展计划委员会与微软公司签署谅解备忘录，共同开展中国软件规模宏大的对外合作项目，涉及金额超过62亿元人民币。 主要合作伙伴 四家分销商：神州数码、佳杰科技、和光商务、长城软件 两家授权随机版产品（COEM）分销商:雷射、广源行 微软与中国合作伙伴的故事：挖掘营销网络的潜力 在微软的四家授权分销商中，和光最早与微软合作，至今已有7年的历史。在微软最初与和光签约的时候，由于在IBM业务上的成功，当时的和光是极少数拥有全国营销网络的IT分销商，这恰是微软选择和光的最大理由。 签约微软后，和光成为国内同时进行大规模硬件和软件销售的分销商之一。由于当时国内软件产业受盗版等因素影响较大，市场发展时机并不成熟，微软在营销网络的发展上处于市场布局和准备阶段，初期分销商更多承担的并不是拓展销售网络的职能，而更偏重于开拓重点行业，并为微软提供资金、物流和渠道管理等分销基本职能的支持。和光在硬件渠道的资源在微软业务发展初期并没有完全发力，而在行业销售上则取得了明显的业绩。 2002年随着国内软件产业发展时机的成熟，微软也加大了在中国市场的投入，并适时推出了庞大的市场拓展计划—“春耕计划”，更紧密地依靠四大分销商向二、三级市场等更多的领域拓展，这同样给和光提供了巨大的发展空间。 为了配合微软的市场策略以及开发自身已有的渠道资源，和光提出“交叉销售”的销售策略，将微软业务从以往相对封闭的纯软件销售渠道引入到SI、VAR等硬件增值渠道，通过销售政策的引导和支持，在客户需求信息与自身的渠道体系资源之间寻求结合点，以最大限度地利用和光的整体渠道营销网络。目前和光已在北京、上海和广州成立了综合销售部，负责推进和管理跨品牌和跨产品线的销售业务。 微软在全国设立了9个分支机构，和光在全国有11家分公司、18家办事处，和光目前开展微软产品销售业务的分公司有10家，微软设有分支机构的城市全部都有和光设立的分公司，这在几家分销商中是独一无二的。今年微软提出了增长50%的宏伟目标，增长业务中70%～80%将来自对中小区域市场的开发和拓展，和光已在具体规划如何在微软政策的支持下，依靠健全的分支机构网络，在新市场领域的拓展方面发挥更大的价值。 在微软加大投入的同时，和光自身也在发生很大变化，在已往分销业务的基础上，和光提出了“营销+服务”的总体发展战略，即以产品销售为龙头，带动相关增值服务业务的发展，在供应链中更好地发挥分销商承上启下的业务支持和管理功能，实现自身最大的价值。在微软业务上，和光同样在寻求除产品销售和物流以外的更深层次的合作。 记者点评：究竟如何认识全国性分销商营销网络的价值，是现今值得所有供应商研究的课题。国内分销行业产生和发展的过程，实际上也是供应商不断了解和认识分销商价值的过程。过去把分销商作为资金风险和库存风险转嫁者的观念，在新的市场形势下，已很难继续推行，供应商与分销商的合作应该翻开新的一页。
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