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站直了别趴下 雷军逐梦软件帝国
[2003-8-12]
作者：未知
来源：未知
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【赛迪网讯】如果历史可以重演，以您现在的操盘思路来运作，金山还会在1994年的“征战”中一败涂地吗？
不会！我相信至少我们可以守住那一亩三分地的“祖田”，可以保住一个让我们过得甚是悠哉“生活”的市场份额。但这是不可能的，因为如果没有那段经历，金山不会有这么快的进步！竞争是残酷的，可正是这种残酷，促进了产业的发展！
一声叹息
记者：1994年，当国外竞争对手进入国内市场时，金山可以说是一溃千里，您是否总结过失败的原因？
雷军：对外我们很少提起这些，但是在内部我们总结了很多！这应该分为主观和客观两个方面来讲。 主观上，我们当时太自我感觉良好，竞争对手还没有发动全面进攻时，我们并没有整体的危机意识，产品线单一、没有自己的营销队伍……类似这样的问题很多，而我们还沉湎在早年成功的喜悦当中，还沉湎在那种崇拜技术领域个人英雄主义的激情当中！WPS成功太快了，这使得我们的管理团队严重缺乏忧患意识和危机管理能力，遇到大阻力，三下二除五就败下阵来了！客观原因主要有两个：一是双方的整体力量悬殊，对手的杀伤力真的达到了那种摧枯拉朽的程度；二是国内盗版的影响。 记者：在1995年，金山最艰难曾达到什么状况？ 雷军：销售额大幅度下降，1995年的经营额几乎还没有1994年的三分之一！1993、1994年，我们刚刚开始规划自己美好的未来，但是还没来得及实现这些“宏图伟略”，希望就破灭了。我们在珠海刚买了一栋楼，最旺盛时里面有两百多人在工作，可是到1995年最困难时却只有二十几个人！你可以想像一下，面对着空荡荡的办公区，我们会有什么样的心情。 记者：据说最难受的时候，您也曾有过放弃“打造自己的软件帝国”的念头？ 雷军：是的！当时我有多难受，不是用言辞可以形容的。我可以讲两个生活小节来说明一下，基本上每天早晨醒来，我都会发现自己是在沙发上睡了一宿，因为在床上实在睡不着！另一个，我疯狂地迷恋上蹦的，因为重金属音乐撞击着心灵会让我暂时失去思考的能力，只想跟着节奏跳动！ 记者：这种痛苦的状态持续了多久？ 雷军：有半年多吧，真的，当时一点都不想工作。后来想起干点什么，也不是搞软件，甚至我觉得开个酒吧都比这强！ 站直了，别趴下！
记者：1996年，你们出了一个金山影霸，是不是在市场找回了感觉？ 雷军：没有，当时搞这样的小产品，纯粹是为了“养家糊口”。这与刚进入金山时躺在地板上，梦想全世界的每一台电脑都能用上自己开发的软件的理想相比，现实的落差实在太大了！真正结束这种痛苦是在1996年10月底。 记者：1997年金山的整体战略发生过一次转折性的调整，具体情况如何？ 雷军：具体的措施我觉得反而是次要的，但是在1996年11月份我重返金山时，带回来的几个想法倒是值得和你分享一下： 其一，在未来10年里，中国软件业会获得25倍的增长速度，在任何时候都不能丧失对中国软件业的信心，要坚守在软件业里，正是这个梦想支撑我们走过最最艰难的那段日子； 其二，风险资金将会像洪水一样向我们涌来，金山立志要第一个拿到涌向中国软件业的风险资金。金山要做好准备，不能仅仅只是把“金山”上的荒草烧掉，然后种上几棵树。金山是中国的知名品牌，要看到自身的优势，重新擦亮金山品牌，确立以品牌为核心的新的运作模式； 其三，重新确定新的目标，要让中国的每一台电脑都运行金山软件。产品是根本，一定要让中国所有的电脑都用金山的软件，这是金山的目标； 其四，消费类软件未来的价格定位，48元合理价，符合市场规律，有生存空间和发展可能，当时一般的软件都是几百甚至上千。 第三、第四点尤其重要，可以说是金山经营思路最大的转变，以前我们更注重的是“利润”，是短期的利益；从1997年起，我们更注重的是“用户”的门槛，是长远的目标！ 记者：在这段时期，求伯君先生被塑造成“国内软件产业的民族英雄”，是金山品牌战略的一步棋呢，还是时势所造？ 雷军：我倒是很希望是金山有意识的行为，因为那将证明金山具有非常一流的市场包装能力！可是事实恰恰是相反的，市场能力的积弱是我们当年跌得巨惨的主要原因之一。 记者：您觉得这种偶像式的明星效应，在你们的经营中有没有起到实际性的作用？ 雷军：有，而且起了很大的作用！对外，为我们树立了非常好的品牌效应；对内，给我们的员工，尤其是研发人员，带来梦想，成功的梦想，这是很多老员工能够留下来，走过最艰难时期的核心原因之一。 记者：如果有必要，金山是否会塑造另外一个“求伯君”？ 雷军：金山是一个霓虹闪烁的舞台，是一个明星辈出的公司，塑造另一个“求总”，不是必不必要的问题，而是时势允不允许的问题，我们一直鼓励员工们要做他所处领域的“老大”！但现在已经过了“个人英雄主义”时代了，我们更为看重的是“团队英雄主义”！ 记者：1998年的“金山词霸之秋夜豪情”和1999年的“红色正版风暴”都是金山市场推广的大手笔，这两步棋在金山整个战略布局中处于什么样的位置？ 雷军：“秋夜豪情”是国内软件产品市场推广第一次和娱乐界的结合，使得金山市场推广思路得到很大的拓宽，同时也是金山营销团队一次大的历练；“红色风暴”是对消费类软件价格定位的一次探索，有力地提高了国内消费类软件的“正版率”，为我们拓展了生存空间。通过这两步棋，金山确立了自己在词典类软件领域的地位，也确立了自己在消费类软件的地位，更为重要的是，从另一个侧面证实了我们的市场圈地战略的正确性，并通过这些战役为金山锤炼了一支坚强的营销劲旅。 记者：这几年走下来，您觉得金山最大的收获是什么？ 雷军：其一，我们圈下WPS（办公）、词霸（小工具）、游戏、杀毒（信息安全）四块市场领地；其二，培养了以董波、沈家正为首的技术研发管理人员和以王峰为首的营销管理人员，并且营造了一个良好的沟通氛围。 纵横四海
记者：前几天，我参加了你们的新闻发布会，主题是“技术立业，纵横四海”，您觉得现在的金山真的能纵横四海了吗？ 雷军：这是我们的理想，我们把它说出来，就是要让大家做个见证，给我们以鞭策。这两年金山很少谈理想，很少谈我们的“软件帝国梦”，但是，我想是该到旧话重提的时候了！ 记者：金山这次将四条产品线拆分为四个事业部，是基于什么样的考虑？ 雷军：十几年来金山跋山涉水，这一次变革是为了更好地迎接未来的机遇，不管是办公、小工具软件，还是游戏、信息安全软件，在这两三年里都会有一个“销售高峰”，这是其一；其二，金山的梦想是要做一个万人企业，这种组织构架就是为将来奠定基础。 记者：目前你们每条产品线的规模是否足以支撑一个事业部的运作？现在开始构筑这种架构是否会造成“大马拉小车”的资源浪费？ 雷军：这个问题我考虑了半年多！去年的业绩证实了总体上是不会有问题的。而且我们这次调整还有个原则：不提倡增加人员，只是合并内部的一些相关职能部门！ 记者：改为事业部制之后，内部的协调会不会有问题？你们将如何使得四条产品线进退有序？ 雷军：第一，我们还保留营销、研发、人力资源、商务四大职能平台；第二，你看，我们四个事业部总经理都是总裁组成员，他们都会站在公司的整体战略上来思考事业部的运作，这样就会避免某个产品线孤军作战。 记者：作这样的战略调整，你们确立了一个什么样的新思路？这个思路与1994年以前的金山相比，有什么不同？ 雷军：1994年以前，甚至到1996年，金山的经营思路一直是以技术为核心的，而且是十分“自我”的，并没有把自己融入整个IT产业中去，所以当暴风雨来临时，金山自然也就只能独自在产业孤岛上呐喊。现在我们确立了以“业务为核心”的经营思路，把自己当作整个IT产业链的一环，而且尽力去争取成为其中最为重要的一环。也就是说，我们看到的不只是竞争，不再是简简单单地采取什么样的措施来与竞争对手抢夺市场，而是努力地让我们每项业务都成为所在领域的领导者，通过合纵联横，与大家一起来做好这些市场。 目前，金山已经圈了四块地，未来我们还会进入第五、第六块地，我们的策略就是：进入每一块最肥的领地，并成为其中的“老大”！ 记者：如果历史可以重演，以您现在的操盘思路运作，金山还会在1994年的“征战”中一败涂地吗？ 雷军：不会！我相信至少我们可以守住那一亩三分地的“祖田”，可以保住一个让我们过得甚是悠哉“生活”的市场份额。但这是不可能的，因为如果没有那段经历，金山不会有这么快的进步！竞争是残酷的，可正是这种残酷，促进了产业的发展！ 一盘没有下完的棋
“国破山河在”，是一个古代象棋残局名谱。红方气势汹汹，兵临城下，帅营里兵员尚多，老帅似乎在等着前方将士凯旋归朝，又似乎隐隐已有人在伺候酒宴，点起尺把长的红烛，也有人在悄悄地调整着管弦，只等有人来帅营跪奏捷报，鼓乐齐鸣；黑棋只有寥寥数子，其中以兵卒为多，后方老将孤独地呆着，只有一“士”相伴，好像是陪着帝王聊天的贴身侍卫，却总是隐隐有一股不屈的力量隐于其中，无论倒下了多少人，都将有更多的豪气被激起。然后，红方的棋便会被黑方的无畏卒兵所困住，黑子虽然成片成片地死亡，但与此同时，它却已控制了越来越多的地盘…… 当国外软件厂商如潮水般涌进来时，金山显得太“渺小”了，宛若瑟瑟霜叶之遇秋风，无奈落去，看着“敌手”迅猛地吞噬了自己的“国土”，“老将”孤独！即使类似雷军般具有满腔热血怀着华丽梦境而入软件行业者，也曾万念俱寂！当WPS溃退千里时，也许没有人想过金山还能活下来，更没有人想过它能有再度的辉煌，包括雷军。“秋夜豪情”、“红色风暴”、“辑毒烽火九州行”、“英语疯狂夜” ……一拨拨冲击，仿佛是生命的呐喊，无比悲壮！2002年3月21日，雷军在北京翠宫饭店对外公布“金山战略调整”之后的组织架构：金山将以企业办公(WPS)、信息安全(金山毒霸)、实用工具(金山词霸)、游戏娱乐(西山居)四个事业部为“经”，营销、研发、人力资源、商务四个平台为“纬”，进一步整合、确立以“业务为中心”的经营方略。此举从表面看来似乎颇是平常，可是四条产品线“拆分”相对独立经营，透露出的另一个信息：这四条产品线无论是规模还是利润都应该足以支撑一个事业部的运作！金山离成功还是很遥远的，但是四个“小卒”却已经过河，结成犄角之势。 我家老先生讲起这个棋局的时候，我还太小，能记住的并不是很多，可是黑子以鲜血换来了胜利的艰难以及他解说精要时悲怆的语气，却是无法忘记的！尤其是抵挡住红棋三次冲洗之后，尸横遍野的那些黑脸士兵，从地下爬了起来，嘶哑着声音，慢慢地移动，逼近九宫，“老帅”在枪尖之下巍巍颤抖……“好苦的一盘棋！” 好苦的“国破山河在”！难为了“金山”，也难为了“雷军”，难怪“他”整阶日满眼血丝！ 背景一：金山名师之微软
金山的第一个老师是大名鼎鼎的微软。 虽然微软未必愿意认金山这个学生，甚至不屑于与金山相提并论——构筑平台的操作系统厂商与奠基于其上的应用软件厂商也的确不是一个量级。但不容否认的是，金山依凭WPS与微软的Word、Office构成了事实上的竞争关系，在不断发生的花边新闻、吵吵闹闹及至恩怨纠葛的反复刺激下，实力相对薄弱的金山和强大威猛的微软在用户心目中达成了某种微妙的平衡，金山的品牌知名度和亲和力得到了相反相成的提升。 所谓“先为冤家、后为师徒”，金山并没有简单地“搭便车”，而是在与微软的对抗中“偷学”了不少“秘笈”。雷军称“微软的秘密”是金山的“圣经”也许有些夸张，但金山很多市场运作的思路和营销模式的构想，确实与微软不无关系。“金山词霸Ⅱ之秋夜豪情”是受“午夜疯狂”的影响、WPS对行业授权销售市场重新认识等即是明证。此外，产品经理制的设立以及市场人员与程序开发人员沟通机制的成型，亦是金山向微软借鉴的结晶。 背景二：金山名师之联想
金山的第二个老师是国内IT产业的翘楚联想。联想的注资不仅为金山缓解了资金压力，而且促进了其市场手段的丰富和营销策略的深化。 1998年，“白雪和金山词霸的联姻”与“许戈辉走进联想”相映成趣；1999年，金山的“龙行世纪”和“红色正版风暴”一浪高过一浪，“全年的宣传量几乎等于其他所有通用软件公司的总和”，被称为“软件公司里的联想” ……运作杀毒软件过程中的“无心插柳”，更令金山的副总裁王峰感到受益匪浅：由于大多数用户对“盗版本身就是最大的病毒来源”深信不疑，杀毒软件受盗版的冲击较小，因而成为“软件市场中唯一可以正规运作的细分市场”。在这样的“稳态”市场上，奢望一蹴而就是不切实际的。王峰认为，“做杀毒软件市场的手法和一般消费类软件大相径庭，而与运作PC相当类似”。他从联想“老大哥”在成都、武汉等区域市场各个击破的方法中受到启发，将“全国品牌、区域市场”作为金山毒霸的营销策略——“踏踏实实地塑造品牌，分区域地发动市场攻势”。联想“一不留神”又给金山提了个醒。 背景三：关于雷军
1991年，毕业于武汉大学计算机系，获理学学士学位，1998年，受聘武汉大学荣誉教授。合作著有《深入DOS编程》、《深入Windows编程》。 1992年加入金山公司，历任北京开发部经理，珠海公司副总经理，北京公司总经理等职务。1998年8月，开始担任金山公司总经理。曾获1999年度中国IT业十大风云人物的殊荣。1999年投资卓越网和逍遥网。 2000年12月出任北京市政府顾问，并蝉联2000年度中国IT业十大风云人物。
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